El tercer número de la serie e-Dossier de IDS conforma en sus algo más de 20 páginas una brújula práctica y de fácil consulta para quienes deseen dar el salto hacia las oportunidades de negocio abierto a las empresas que ofrece la Alianza Atlántica. También es de obligada consulta para los demás interesados en general en conocer cómo funciona el Mercado de la OTAN.

El delegado Nacional en el Grupo Asesor Industrial de la OTAN (NIAG), repasa en este nuevo e-Dossier las Claves para moverse en el mercado de la OTAN. Las compañías tienen en la organización Atlántica una oportunidad de hacer negocio valorada en 3.000 millones de euros al año en total. De esa cantidad, 650 millones corresponden a necesidades de la organización y el resto a necesidades de los países socios, normalmente agrupados por intereses concretos.

El Ministerio de Defensa está promoviendo activamente la presencia de nuestras empresas en los foros OTAN, por lo que, como sugiere el experto, se trata de un buen momento para saltar a bordo. González Mené ofrece en este documento algunas pautas para ayudar a las firmas interesadas en este mercado a interpreter lo que define como “las aparentes complejidades del paisaje”.

La OTAN canaliza adquisiciones de todo tipo, militares y civiles, a través de múltiples organismos, fuentes de financiación y procedimientos. No hay un órgano centralizado y único de compras ni procedimientos sometidos a legislaciones nacionales o internacionales. La OTAN se rige por su Tratado y se autocontrola. Se trata de un complejo, pero bien armado, mercado lleno de oportunidades para las empresas.

Para el delegado Nacional de la NIAG, la aproximación a la OTAN para una empresa que quiera explorar nuevas oportunidades no es muy distinta a la aproximación a un nuevo mercado en cualquier ámbito. Hay que entender al cliente y sus necesidades y expectativas, hay que conocer el lenguaje y los interlocutores, conocer los procedimientos y entender los ritos y ceremonias propias del culto, y hay que darse a conocer.

Los principios del éxito en la OTAN se encuentran entre quienes logran conocer las necesidades y al cliente, disponen de un buen producto, de una tienen voluntad de desarrollar el mercado dándose a conocer y, sobre todo, “cuentan con ganas de meterse en líos, ilusión y perseverancia en el empeño”. “Nada Nuevo: estas compañías funcionan en la OTAN exactamente igual que en cualquier otro lado”, añade el delegado nacional de la NIAG.

Solo hay un camino efectivo de aprender lo necesario, añade González Mené, y es la aproximación en corto. El camino comienza en los prescriptores, con los organismos que conocen y definen las necesidades o influyen en las decisiones, que no son necesariamente los mismos que compran. Se trata de entender el proceso, y un primer paso es la consulta de estas Claves para moverse en el mercado de la OTAN.